Deutsche Unternehmen, die in Italien mit Handelsvertretern arbeiten, betreuen einzelne Großkunden häufig selbst. Die Zentrale handelt die Konditionen aus und schließt den Vertrag unmittelbar mit dem Kunden. Bei der Abrechnung stellt sich nicht selten die Frage, ob dem Handelsvertreter auch für diesen Umsatz eine Provision zusteht. Unter welchen Voraussetzungen sich dieser Anspruch vertraglich ausschließen lässt, hat nunmehr der italienische Kassationshof mit Beschluss vom 26.05.2026, Nr. 16294 entschieden.

Nach italienischem Recht kann ein Provisionsanspruch auch ohne Mitwirkung des Handelsvertreters am konkreten Abschluss entstehen. Das gilt für Geschäfte mit Kunden aus einem ihm vorbehaltenen Gebiet oder Kundenkreis ebenso wie für Folgegeschäfte derselben Art mit Kunden, die er zuvor geworben hat. In diesen Fällen spricht man von einer indirekten Provision.

Im vorliegenden Verfahren hatte ein Handelsvertreter nach seiner Kündigung aus wichtigem Grund unter anderem ausstehende Provisionen geltend gemacht. Sein Vertrag schloss dabei die indirekte Provision für Geschäfte mit bestimmten Kunden, den sog. clienti direzionali, aus, sofern das Unternehmen die Geschäfte selbst abschließt und abwickelt. Eine weitere Klausel hatte dem Unternehmen auch bei Geschäften mit anderen Kunden die Entscheidung überlassen, ob es im Einzelfall eine Provision zahlt. Der Kassationshof hat den Ausschluss der indirekten Provision für die im Vertrag bezeichneten Kunden gebilligt. Zur Begründung wurde ausgeführt, Art. 1748 Abs. 2 Codice Civile erlaube es den Parteien, für einen solchen Kundenkreis von der gesetzlichen Provisionsregelung abzuweichen. Die zweite Klausel hat der Kassationshof dagegen nach Art. 1355 Codice Civile für nichtig erklärt. Sie mache das Entstehen der Zahlungspflicht allein vom Willen des Unternehmens abhängig. Daran ändere auch die gesonderte Unterzeichnung der Klausel nichts. Nach Auffassung des Kassationshofs könne der Handelsvertreter aufgrund der Nichtigkeit der Klausel trotz fehlender Mitwirkung am Abschluss für Direktgeschäfte mit Kunden aus dem ihm vorbehaltenen Gebiet oder Kundenkreis Provision verlangen, sofern die Parteien den Anspruch für das betreffende Geschäft nicht wirksam ausgeschlossen hätten.

Für deutsche Unternehmen kommt es dabei auf das für den Vertrag geltende Recht an. Fehlt eine wirksame Rechtswahl, gilt für den Vertrag mit einem in Italien niedergelassenen Handelsvertreter regelmäßig italienisches Recht, auch wenn das Unternehmen den Vertrag von Deutschland aus abschließt. Ob für ein Direktgeschäft Provision anfällt und ob das Unternehmen es im exklusiven Vertretergebiet überhaupt abschließen darf, sind zwei eigenständige Fragen. Nach dem Beschluss kann auch ein Einzelgeschäft von erheblichem Wert mit dem Gebietsschutz vereinbar sein, solange das Unternehmen in dem Gebiet nicht fortlaufend und systematisch selbst vertreibt. Ein solcher Einzelabschluss begründet für sich genommen kein Recht des Handelsvertreters zur Kündigung aus wichtigem Grund. Will die Zentrale einen Großkunden dauerhaft selbst betreuen, sollte der Vertrag festlegen, in welchem Umfang diese Kundenbeziehung vom Gebietsschutz ausgenommen ist. Gesondert ist zu regeln, ob und in welcher Höhe für die betreffenden Geschäfte Provision anfällt. Nimmt das Unternehmen über einen eigenen Onlineshop Bestellungen aus dem Vertretergebiet entgegen, sollte die Vertragsregelung auch diesen Vertriebsweg erfassen.

Bei Konzernkunden kommt es darauf an, welche Gesellschaft das Geschäft abschließt. Nennt die Vertragsanlage lediglich die Muttergesellschaft, kann die Bestellung einer italienischen Tochtergesellschaft weiterhin provisionspflichtig sein. Das ist insbesondere bei Rahmenverträgen relevant, deren Konditionen der Konzerneinkauf aushandelt und auf deren Grundlage die Tochtergesellschaften im eigenen Namen bestellen. Die Parteien können die ausgenommenen Kunden einzeln benennen oder den Kundenkreis anhand vereinbarter Merkmale bestimmen. Bei einer Klausel für „Key Accounts“ sollte sich deshalb aus dem Vertrag ergeben, nach welchen Kriterien ein Kunde zu dieser Gruppe gehört. Eine Einstufung, die der Vertrieb nach eigenem Ermessen vornehmen kann, bietet dafür keine verlässliche Grundlage.

Vermittelt der Handelsvertreter selbst ein Geschäft mit einem Kunden, für den die indirekte Provision ausgeschlossen ist, kann ihm für dieses Geschäft eine Vermittlungsprovision zustehen. Soll er einen solchen Kunden auf Wunsch des Unternehmens vor Ort betreuen, empfiehlt sich für diese Tätigkeit eine eigene Vergütungsregelung. Wechselt ein Kunde während der Vertragslaufzeit in den Direktvertrieb, sollte die Vereinbarung neben dem Stichtag auch die Behandlung laufender Geschäfte regeln. Gerade im Investitionsgütergeschäft kann zwischen dem Angebot des Handelsvertreters und der späteren Bestellung bei der Zentrale erhebliche Zeit liegen. Die Parteien sollten daher festlegen, wie sie mit offenen Angeboten und bereits vermittelten Aufträgen umgehen und wie entstandene Provisionsansprüche abgerechnet werden. Gilt ein italienisches Branchenabkommen (Accordo Economico Collettivo, AEC), sind zudem dessen Vorgaben für Änderungen des Kundenkreises zu beachten (vgl. etwa Art. 3 AEC Handel vom 4. Juni 2025).

Wer italienische Großkunden direkt beliefern will, sollte im Handelsvertretervertrag festlegen, welche Kunden die Zentrale selbst betreut und für welche Direktgeschäfte dem Handelsvertreter eine Provision zusteht. Anhand dieser Regelung kann der Vertrieb die Provision bereits bei der Angebotserstellung einkalkulieren. Bei der späteren Abrechnung können beide Seiten nachvollziehen, welche Umsätze provisionspflichtig sind.