Qualora imprenditori italiani vogliano proporre i propri prodotti nel mercato tedesco uno dei primi aspetti da valutare è come far conoscere i prodotti e come arrivare alla clientela giusta. La forma di distribuzione più diffusa a livello internazionale è quella del rapporto di agenzia. Diventa necessario, pertanto, valutare i possibili canali di distribuzione in Germania e conoscere la regolamentazione giuridica degli stessi per evitare spiacevoli sorprese già nei rapporti con i propri ausiliari. Di regola infatti, il contratto di agenzia in Germania, in assenza di specifica scelta di legge applicabile a favore dell’imprenditore preponente, è disciplinato secondo la legge del luogo in cui l’agente ha la sua residenza abituale, è quindi rilevante conoscere la norma straniera di riferimento.

Il codice di commercio tedesco HGB (=Handelsgesetzbuch) disciplina il rapporto di agenzia ai §§ 84 e ss. La Germania come l’Italia ha recepito la direttiva europea sull’agenzia (86/653) pertanto le discipline legislative dei due stati sono analoghe; sussistono però alcune differenze cui dover prestare particolare attenzione. In Germania possono rivestire la qualità di agenti sia delle persone giuridiche (vedi lista di società di capitali o di persone – “costituzione di impresa in Germania“) sia delle persone fisiche. A differenza che in Italia, però, non esistono obblighi di registrazione degli agenti in appositi Albi o Ruoli. Chiunque può svolgere tale attività senza che sia richiesta una specifica expertise. Le caratteristiche principali dell’Agente sono l’autonomia con cui deve operare ed il suo inserimento nella struttura della rete vendita di un altro soggetto, l’imprenditore preponente. Soprattutto in casi di agenti-persone fisiche, deve essere attribuita particolare attenzione al ruolo di autonomia per evitare che questi finiscano con l’essere considerati lavoratori dipendenti dell’imprenditore, con tutte le spiacevoli conseguenze relative agli obblighi contributivi del datore di lavoro (§ 84, comma 2 HGB). L’agente è in Germania un imprenditore autonomo che sopporta da solo il rischio imprenditoriale, pertanto di regola affronterà da solo i costi della propria attività e farà fronte da solo alle tasse relative ai propri profitti.

Come in Italia, anche il contratto di agenzia in Germania non sottostà ad obblighi di forma scritta, tuttavia è assolutamente consigliabile disciplinare con un contratto scritto il rapporto con il proprio agente regolando apriori soprattutto quegli aspetti, per esempio relativi alla cessazione del rapporto, che nella prassi presentano i maggiori problemi (vedi anche “Indennità fine rapporto in Germania“).

Alcune clausole contrattuali necessitano in ogni caso della forma scritta, come per esempio ai sensi del § 90a HGB gli obblighi di non concorrenza post contrattuale o la vincolatività dello star del credere ai sensi del § 86b. Particolare attenzione deve essere prestata anche in casi in cui il rapporto di agenzia si instauri di fatto per comportamenti concludenti tra le parti, anche in assenza di un contratto scritto. In tal caso la giurisprudenza riserva protezione agli agenti di fatto a carico degli imprenditori preponenti. L’Agente tedesco normalmente ha il potere di concludere affari per il preponente, opera come suo procuratore. Qualora non si voglia attribuire tale potere di rappresentanza all’agente, questo dovrà essere esplicitamente escluso nel contratto tra le parti. In tal modo nei rapporti tra le parti varrà tale esclusione, ma non nei confronti dei terzi che hanno creduto nel potere di rappresentanza dell’agente che abbia concluso affari per conto del preponente. In tal caso è l’imprenditore comunque a rispondere nei confronti dei terzi, salvo rivalsa nei confronti dell’agente e semprechè non rifiuti esplicitamente ed immediatamente l’affare. Diritti e doveri delle parti sono sostanzialmente analoghi a quelli previsti in Italia, tuttavia particolare attenzione dovrà essere osservata dagli imprenditori nella presentazione agli agenti degli estratti conto ai fini del corretto computo delle provvigioni. Qualora infatti questo non avvenga, l’agente potrà citare in giudizio l’imprenditore straniero al fine di ottenere tali estratti della sua contabilità. In assenza di una diversa scelta tra le parti, foro competente in caso di controversie su tale contratto saranno competenti i Tribunali tedeschi del luogo di esecuzione della prestazione. Il codice processuale civile tedesco (= ZPO) mette a disposizione dell’agente una specifica azione in tal senso, la c.d. Buchauszugsklage.

Un’altra importante differenza nella disciplina dell’agente in Germania riguarda il diritto di esclusiva. Tale esclusiva non è la regola, ma deve essere specificamente prevista. Se all’agente è attribuita una zona di esclusiva, però, egli avrà diritto alle provvigioni su  tutti gli affari conclusi in tale zona, anche senza la sua diretta partecipazione. Tale diritto è tuttavia derogabile per accordo tra le parti. In via generale, occorre precisare che alcune disposizioni (es: quella sull’indennità di fine rapporto spettante all’agente) rappresentano norme di diritto imperativo che non possono essere derogate da accordi contrattuali all’interno dello spazio economico europeo (in tal senso specificamente il § 92c HGB).

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